原因を解決する提案ができているだろうか？　機械でなく人が営業をする意味　「必要とされる営業」になるには

営業コンサルタントの仕事をしていると、営業から案件の相談を受ける機会がままある。

ある状況の顧客に対して、どのように提案を持っていけばいいだろうかという相談が多い。

その際、あらゆる会社において多くの営業が陥っているのは、顧客からの注文に応えるだけという営業スタイルから抜け出せないという状況である。

無意識に、悪気なくその状態であり続けるという方が多いような気もする。ベテランであっても同じだ。

つまり、顧客が○○を発注したい⇒受注というのが最も理想とする形でそのタイミングをいかに獲得できるか、その発注を貰える状況を作るかということに奔走している。

ここからもう一歩進んだとしても、顧客がいかに○○を発注したいように売り込めるかということに意識が向くだけである。

もちろん、こういったスタイルの営業の方々も大切な存在であることは間違いない。顧客のニーズに的確に応えていくということもそんなに簡単な仕事ではない。

しかし、それでいいのか？

顧客が発注したいという時に連絡をもらって、発注書を書くだけの仕事であれば営業は不要だ。それこそアマゾンのボタンのような形で押せば届くという形にすればお互いにロスなく品物が届く。

また、顧客がいかに買いたいかを売り込む営業スタイルもいいのだが、結局は後々に発生したであろう潜在的なニーズを前倒して掘り起こしたに過ぎない。

時期が来ればボタン一つでの発注が来たであろう。中長期で見た際には営業の行動の分だけマイナスだ。

 では、何をすべきか。

営業は顧客がその商品を使わなくても課題が解決できる状態を作り出すことが究極の仕事である。

つまり、その商品やサービスを利用することで何らかの不便や不都合を解消するためにすべての商品やサービスは存在しているのであるから、その不便や不都合を取り除くことが営業の仕事である。商品を売り込むことが仕事ではない。

自社の商品をいつも使ってくれるのはいいが、何故いつもその商品を使わなければならないのか。

その原因は何だろうか？

原因は解決できるのだろうか？

原因に顧客自身は気が付いているのだろうか？

顧客がその課題を解決しようとしない理由は何だろうか？

どうしたらその課題を解決できるのだろうか？

といったように、「自分が扱う商品を通じて顧客の課題を解決している」という意識を持つことが営業に求められている仕事である。

この状態になって初めてボタン一つで買える以上の価値を生み出し、

「営業が必要である」といえるのではないだろうか。