目標のスパンは適切な長さに設定されているか 何故行動が結果に結び付かないのか

営業会社であればほとんど全ての会社に、営業目標だとか経営目標といった数字が設定されているだろう。

 

日目標、週目標、月目標から、年目標、数年に及ぶ目標というのもあるかもしれない。

 

この、目標設定のスパンというのはメンバーにどのように日々の行動をして欲しいかというメッセージである。

 

マネジメントがしやすいのは、なるべくスパンを短くした目標設定である。毎日の目標があって、それに対して達成・未達が目で見て分かりやすいので、今日頑張ろう、明日もまた頑張ろうといったように日々の業務にドライブをかけやすい。

 

このスパンを長くするほど、いわゆる《遊び》の部分が多くなるため、毎日の行動マネジメントという点においては先を見ながら行動することの意味付けをしっかり伝える必要が出てくる。

来る、目標締め日に対してどのように準備して結果はどのタイミングで現れてくるのか、これを伝えなければならない。

 

このため、往々にして起こるのは、

目標スパンが必要以上に短く設定される

という現象である。

 

扱う商材やサービスによっては、行動と結果までにいくつかのプロセスや時間が必要なものも多い。

例えば現実には存在しないが極端な例を挙げれば、産婦人科で出生数目標を月次で設定してプロモーションを行えば、プロモーションを行って通院する妊婦さんが増える→実際に出生数が上がるまで半年以上目標未達成期間が続くこととなり、プロモーションは失敗だったという評価になってしまうかもしれない。その後に出生数が増えても、プロモーションを止めたら増えた→なぜ増えたか分からないなどという結果になるかもしれない。

 

あり得ない、と思うかもしれないが実際にこのような目標設定にしている会社に出会うことは多い。

個人に目標を与えて、短いスパンで行動のマネジメントをするような会社においては個人個人が自己の行動を振り返った場合に適切な分析ができず、上記の例のように間違った因果関係に納得して誤った行動をし続けてしまう。

 

自社の商材やサービスにおける適切なリードタイムを見極め、目標のスパンを適切に設定することがPDCAを的確に回すという意味においても非常に重要である。

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